Las trampas del deseo

Las trampas del deseo es una obra cuyo objetivo principal es mostrar el ser tan irracional que habita en nuestra mente. A la hora de tomar decisiones o realizar ciertas acciones nos engañamos muchas veces en darle explicación al porqué de nuestro hacer. En ocasiones también pensamos erróneamente que actuamos guiados por nuestra inteligencia y eso nos hace más difícil descubrir nuestros fallos a la hora de pensar.

En un escenario ideal las personas tomamos decisiones o actuamos sobre la base del análisis racional de la realidad, es decir sopesando el costo-beneficio para determinar qué es lo mejor para nosotros. Pensar de esta manera es algo difícil debido a que requiere de nuestra energía mental y por ello no podemos decidir racionalmente sobre cada una de las cosas que nos suceden. Dan Ariely se encarga a través de este libro de mostrar cuáles son algunos de las fallas que tenemos a la hora de procesar la realidad y en algunos casos cómo enfrentarlas.

Dado que es imposible tomar todas las decisiones de la manera más inteligente, si es importante saber cuando nuestros deseos e irracionalidades actúan sobre nosotros. Estas son algunas de las ideas más importantes del libro:

Efecto señuelo

Los seres humanos no vemos las cosas, las situaciones o la realidad de manera objetiva. Usualmente lo que hacemos es analizarlas bajo un contexto que en muchas ocasiones es tan arbitrario que nos termina nublando la razón. Uno de los contextos en los cuales más nos basamos para analizar la realidad es a través de la comparación social; apelando a nuestra naturaleza gregaria necesitamos referenciarnos bajo la mirada externa.

El ejemplo que mejor clarifica esta idea es imaginar a aquel sujeto que siempre ha deseado un aumento en su salario, usualmente disfrutaba pensar en lo que podría hacer si su sueldo crecía en un 10%. A este personaje la fortuna por fin le sonrío y la empresa le va a subir un 10% de sueldo pero a todos sus compañeros se les sube un 20%, ¿esto afecta la percepción o la previsible felicidad del individuo?. La respuesta es sí, esta persona siempre soñó con un salario mayor y objetivamente tuvo lo que quería, pero su mente le hace imposible disfrutar e el aumento debido a que su tendencia a compararse socialmente lo afectó.

Ariely es alguien que ha manifestado el peligro con la redes sociales, para la vida cotidiana dicha herramienta puede llegar a ser la causa de grandes insatisfacciones. Se nos hace muy difícil evaluar nuestras vidas si no tenemos otras referencias y usualmente preferimos sesgarnos al compararnos con los mejores, algo que por supuesto genera ansiedad. Esta tendencia a compararnos nos afecta la paz mental y uno de sus consejos es renunciar y alejarse de estas redes porque estamos al alcance de un perfil de sentir que nuestra vida no vale la pena.

Efecto anclaje

Este efecto juega en dos bandos, el primero a través de la relación que tenemos con los precios y el segundo del modo en que nos casamos con ideas o decisiones pasadas. Un consejo del autor es que en un proceso de negociación seamos los primeros en dar un precio. Cualquiera que sea la referencia que pongamos condiciona el negocio a ubicarse dentro del rango establecido y entre más se ajuste a nuestras necesidades, mejor.

El anclaje también nos hace casarnos con decisiones anteriores, es decir usualmente hacemos las mismas cosas siempre y cuando hayan funcionando anteriormente. A la hora de la verdad esto es un principio básico de supervivencia, pero nos quita la posibilidad de tener más y mejores opciones de cara al futuro. Recordemos que cuando tomamos una decisión sobre un acto particular montamos un precedente para que nuestro cerebro automáticamente tome la decisión rápido en situaciones parecidas en el futuro.

El consejo de Ariely es el de probar nuevas cosas ya que es mejor tener un amplio rango de acciones para una situación particular. Debemos tener en cuenta que las decisiones no dejan de ser procesos químicos e impulsos cerebrales que buscan usualmente tomar decisiones rápidas. La idea es tomar la mejor decisión posible, no aquella que primera se nos venga la cabeza.

Entendiendo el poder que tiene el anclaje en la mente, una de las mejores formas de persuadir o llamar la atención de los otros es haciendo algo novedoso. Si no queremos competir con referentes del pasado lo mejor es generar algo tan diferente que la otra mente no tenga punto de comparación. Esto funciona bien en el marketing cuando se busca una experiencia del cliente, hay innumerables negocios que venden los mismos productos o servicios, la clave para ganar es generar una sensación diferente más allá de lo que se vende.

Nuestra debilidad con lo gratuito

Es tan poderoso el sesgo que tenemos hacia los gratis, que nos lleva en ocasiones a gastar nuestro tiempo en cosas que anteriormente no habíamos deseado. Desde hacer filas o ir a otros puntos de la ciudad para reclamar unos bonos, son acciones que somos capaces de hacer cuando la palabra gratis aparece. El autor plantea que esta debilidad ocurre porque lo que vemos como gratuito combate uno de los sesgos más poderosos que tenemos y es la aversión a la perdida. En términos sencillos la aversión a la perdida consiste en que la tristeza que nos genera perder 100 dolares es mayor que la alegría de obtener esa misma cantidad.

Uno de los contextos en los cuales más nos basamos para analizar la realidad es a través de la comparación social; apelando a nuestra naturaleza gregaria necesitamos referenciarnos bajo la mirada externa.

Diferencia entre normas sociales o normas de mercado:

Somos invitados a una cena por parte de un familiar, después de degustar el plato queremos retribuir esa acción y decidimos dar dinero tomando en cuenta lo que se gastó en nosotros. La situación sería cuanto mínimo incómoda, ofrecer dinero a cambio de un detalle no es un acto bien visto bajo el contexto de las normas sociales. Si bien es muy lógico bajo un punto de vista comercial, los actos de generosidad en humanos no buscan la lógica sino la creación o fortalecimiento de vínculos.

Las lógicas comerciales se guían por el factor precio, pero las normas sociales se guían por la reciprocidad, ayuda o satisfacción de intereses. Para desarrollar vínculos sociales es mejor dar regalos que dinero, inclusive si el valor del regalo es menor que la cantidad de plata que pensamos ofrecer. Detrás del intercambio de regalos se busca la construcción de confianza en el largo plazo.

Los problemas de la excitación

La mente de una personas sexualmente excitada le hará tomar decisiones diferentes a las que puede llegar a pensar cuando se encuentra en estado normal. El experimento bajo el que se construyó esta hipótesis consistía en preguntarle a los hombres heterosexuales qué tipo de acciones sexuales sería capaz de hacer, las preguntas se las hicieron en estado de relajamiento. Se les cuestionó si serían capaces de tener experiencias sexuales con otros hombres, en público, con personas desconocidas, etc.

Mediante un contexto de pura estimulación los hombres fueron puestos a prueba, con imágenes de mujeres desnudas e incitados a la masturbación a los voluntarios se les hicieron las mismas preguntas. En casi todas las preguntas que involucraban un comportamiento sexual, el número de hombres que estarían dispuesto a hacerlo aumentó. Incluso asuntos como considerar tener sexo con animales fue mayormente aceptado cuando los hombres estaban excitados.

El consejo en educación sexual del autor es contundente, siempre tener un preservativo al alcance de la mano. Podemos decir en un estado sobrio que solo tendríamos sexo con un desconocido si tenemos protección, pero en el momento que nuestro cerebro reptil toma la iniciativa olvidamos nuestras convicciones previas. Más allá de su aplicación en el contexto sexual, la idea que el autor expresa es que los humanos prometemos en frío, pero actuamos en caliente.

Dan Ariely: autor de la obra “Las trampas del deseo”

El poder de la verbalización

Un modo en qué podemos hacernos consciente de las cosas es a través de la verbalización. Recordemos que nuestras decisiones son tomadas en muchos momentos por un subconsciente irracional. En ese caso si tenemos dudas de alguna acción que estemos tomando lo mejor que podemos hacer es a través de las palabras decir lo que realmente está pasando, en este caso no sirve pensar las palabras sino directamente hablar.

El sesgo de la propiedad

Tener una propiedad o considerar algo como nuestro nos modifica la percepción del mismo, haciéndonos proclives a verlo mejor de lo que realmente es. Detrás de ello se encuentra la aversión a la perdida, porque el hecho de sabernos poseedores nos genera una extraña necesidad de no perderlo, inclusive si está siendo contraproducente para nosotros. El consejo es ser crítico con lo que consideramos propio y practicar el desapego.

Lo problemático de tener muchas opciones

En la vida tenemos una tendencia a buscar tener varias puertas abiertas, es decir jugar con muchas posibilidades antes de querer tomar una decisión que comprometa. Hay un costo grande en tener tantas posibilidades y es terminar haciendo nada. Un consejo para ello es no tener más de tres opciones y buscar que sean diferentes entre ellas, porque es más difícil definir entre elementos parecidos que en los diversos.

La expectativa modifica la experiencia

Dado que no somos objetivos a la hora de relacionarnos con el mundo, la expectativa juega un rol crucial en el modo en que vamos a experimentar algo nuevo. El poder de este hecho radica en la publicidad de los alimentos, cuando a través de las imágenes se genera la expectativa de lo deliciosa que es la comida que vamos a consumir. Otro ejemplo es el efecto placebo, donde a través de la confianza que tenemos en la capacidad de un medicamento para recuperarnos podemos engañar a nuestro organismo así estemos tomando únicamente agua. Otro modo es a través del precio ya que irracionalmente relacionamos lo costoso con lo valioso, esto nos hace víctimas fáciles de estafas.

No somos honestos

La honestidad es un espectro tan variable que los humanos nos cegamos cuando somos los autores de actos deshonestos. Usualmente hay contextos que nos llevan a la deshonestidad como por ejemplo un factor nulo de riesgo. Acciones tan cotidianas como pedir prestado un objeto y nunca devolverlo (especialmente algo de bajo precio) es algo en lo que hemos caído muchas personas.

Hay muchos beneficios en ser honesto y las personas lo queremos ser por su valor en la construcción de vínculos sociales o el seguimiento de valores morales. Es más motivadora la honestidad cuando hablamos de asuntos grandes, más si hay un riesgo de sanción que nos perjudica. También tenemos más tendencias a ser honestos cuando hablamos de asuntos de dinero (las normas de mercado). Es más fácil para nosotros tomar una camiseta de un amigo y nunca devolverla que tomar la cantidad de dinero que cuesta la camiseta y jamas regresarla.

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